Jak rychle chladnou HOT LEADY?

Snažil jsem se porovnat úspěšnost konverzí vygenerovaných HOT leadů v našich B2B kampaních s verifikovanými daty jiných kampaní. Zkoušel jsem k tomu nějaké statistiky vygooglovat, ale bohužel jsem nic nenalezl. Rozhodl jsem se tedy zpracovat údaje z našich kampaní za poslední 3 roky a dát je k dispozici pro porovnání všem, které toto téma zajímá. Stejně tak i já uvítám jakákoliv případná data a zkušenosti sledující konverze HOT leadů v závislosti na čase od jejich vygenerování, scoringu a zpracování.

HOT lead v tomto případě = projevený předběžný souhlas s osobní schůzkou v rámci business callingu nebo např. žádost o schůzku vygenerovaná v rámci digitální kampaně a vyplnění údajů na landing page či při stažení e-booku apod.

Obecně platí pravidlo, že Marketing (= agentura) přináší leady a sales (= klient) je konvertuje. V mnoha případech je agentura odměňována formou success fee, které je vztaženo ke konverzi, kterou může být třeba jen uskutečněná osobní schůzka nebo třeba až uzavřený obchod. Účelem těchto aktivit je maximální vytěžení jejich potenciálu.

Zde víc než kde jinde platí, že čas jsou peníze. Čím později se začnu vygenerovaným leadům věnovat, tím se rapidně snižuje šance na jejich úspěšné zhodnocení, jak je vidět na přiloženém grafu. Nezajistí-li klient dostatečné personální obsazení na straně svého sales týmu a tím i čas na okamžité zpracování leadů, degraduje tak finanční prostředky vložené do marketingové kampaně.


Hodnoceno 14 tematicky podobných kampaní v oblasti IT 2017-19


Z naší zkušenosti jsme nejvyšší konverze dosáhli právě v případě, kdy jsme klientovi předali leady okamžitě po jejich identifikaci s tím, že nám klient dal pravomoc leady dál distribuovat mezi sales nebo business partnery a aktivně se zapojit i do co-managementu leadů, zejména pak zpětnou kontrolou jeho obchodníků. Zvyšuje se tak šance dosažení opravdu velmi vysoké úspěšnosti kampaní ke spokojenosti obou stran.

Často bohužel ale náročně vygenerované leady končí v nitru společnosti, která si jejich vygenerování tolik přála a potřebovala. Zpracování zcela vychladlých leadů po více jak měsíci, odfajfkování si úkolu „udělat kampaň a utratit schválený budget, jinak příští kvartál žádný nedostaneme“, je smutnou realitou některých zprvu úspěšných kampaní. Stejně tak po takovémto zacházení s leady často vzniká i zavádějící finální report s alibistickým tvrzením, že digitál, business calling či další kanály zapojené do kampaně v B2B nefungují a to je nejen velká škoda, ale zejména mýlka.

Je to tak nebo jsou vaše zkušenosti jiné?. Děkuji za názory.

Zpět na blog

Zaujaly Vás naše služby?